Virbac a organisé un symposium sur les relais de croissance destiné aux vétérinaires canins, lors du congrès de l’Afvac 2012. Tandis que les propriétaires ont un accès de plus en plus pointu à l’information médicale pour leurs animaux, développer la technicité médicale n’est plus forcément la meilleure voie. Les détenteurs d’animaux de compagnie attendent désormais du vétérinaire du conseil et de la prévention.

Comme l’a rappelé Jacques Legros, journaliste TV et époux de vétérinaire, « la profession a bonne presse, mais en termes de communication, elle perd du terrain médiatique ; Internet en est l’un des facteurs principaux. »

Le propriétaire d’animaux attend de savoir quelle expertise possède le praticien, quelles compétences et, surtout, quelle expérience.

Une récession vétérinaire ?

Luc Hazotte a brossé le tableau de la situation telle qu’elle apparaît : vétérinaire est la profession de santé la moins bien rémunérée, le revenu stagne, voire régresse, la filière des animaux de compagnie est en récession de manière structurelle et le cheptel en léger repli, etc.

Or son étude a le mérite de chercher les causes de cette récession de l’activité vétérinaire :

• Le nombre d’animaux par équivalent temps plein (ETP) n’est pas si défavorable : 1 086 en 2010 versus 1 082 en 2007.
• La baisse globale des animaux de compagnie n’est pas significative. Si le nombre de chiens a chuté depuis 2000, celui des chats progresse régulièrement et permet de maintenir l’ensemble du cheptel à 18 millions d’animaux.
• Le nombre de praticiens canins passe de 6 000 en 1990 à 9 000 en 2007, mais avec un nombre d’animaux stable par vétérinaire.
• Le taux de médicalisation est de 85,1 % chez le chien et de 56,9 % chez le chat qui affiche une progression double par rapport au chien.
• Le nombre de chiens et surtout de chats de race est en croissance significative ces dernières années : respectivement + 21 % entre 2001 et 2011 et + 58 % entre 2003 et 2011. Cela offre une montée en gamme de ces animaux de compagnie.
• Quant au pouvoir d’achat, il progresse encore de 1 à 2 % par an. Le pouvoir financier des ménages, quant à lui, reste intact.

Fatalité ou opportunité ?

Pour comprendre où enrayer cette récession apparente, il faut se pencher sur les canaux de distribution. Selon une source Insee, les dépenses des ménages sont passées de 2,8 milliards d’euros à 6 milliards en à peine vingt ans. Or le vétérinaire ne semble pas avoir bénéficié de cette progression, plutôt en faveur des autres secteurs. Selon Luc Hazotte, « cela fournit un fort potentiel de marché aux vétérinaires ». Encore faut-il que leur offre se distingue de celle de leurs concurrents. Il leur propose alors de se pencher davantage sur les rapports homme-animal, personnalisant les relations selon trois profils : l’animal enfant, l’animal compagnon et l’animal utilitaire. Pour chacun, il propose une approche et donc des services différents.

L’animal utilitaire est en recul. Il regroupe les chiens de chasse, de garde, mais aussi les chats “chasseurs de souris”. L’animal compagnon est, quant à lui, intégré à la famille en tant que membre à part entière, mais il reste un animal. Cela le différencie de l’animal enfant à qui est accordé le statut de dernier-né.

Globalement, les propriétaires suivent davantage les prescriptions et les conseils du praticien. Il s’agit donc d’un défi à relever pour le vétérinaire encore perçu aujourd’hui comme le thérapeute, l’urgentiste, le pathologiste. On attend dorénavant de lui qu’il se positionne en première intention, comme le médecin de famille autrefois.

Et cette montée en gamme est perceptible bien au-delà de la profession : apparition d’hôtels pour chiens, services de garde, familles d’accueil pendant les vacances, etc.

Fidélisation de la clientèle

Si, d’un côté, les propriétaires attendent des relations personnalisées pour leur animal, au niveau du conseil (qu’il concerne la santé, l’éducation ou l’alimentation), la fidélisation ne semble pas encore forcément naturelle. Les clients changent de praticien, certes à la suite de mauvaises relations éventuelles, mais surtout parce qu’il n’a pas suffisamment intégré la perception du contact établi entre lui et l’animal. Cela va bien au-delà de la prise en charge de la douleur, par exemple. Le vétérinaire doit communiquer son amour pour les animaux, pour chaque animal.

Pour Guy Poujol, directeur marketing du laboratoire Virbac, c’est le cœur d’un énorme potentiel pour la profession : « Il est possible de doubler le chiffre d’affaires grâce aux animaux qui ne sont pas malades. Ils représentent 80 % de la clientèle. Il y a une opportunité à saisir autour de l’animal sain afin d’intégrer, dans la démarche du praticien, des suivis de son alimentation, de son pelage, de l’éventuelle stérilisation, des soins auriculaires, de la gestion du parasitisme et de son identification. »

Un programme dédié à la croissance

Virbac a lancé le “programme croissance” en partenariat avec le Syndicat national des vétérinaires d’exercice libéral pour répondre à ces défis. « Ce projet a immédiatement été retenu par le SNVEL. Nous avons travaillé ensemble à son développement. Compte tenu de l’offre de ce laboratoire sur le marché vétérinaire (vaccins, alimentation, etc.), encourager la prise en compte de l’animal en bonne santé était une initiative logique de la part de Virbac. Le “programme croissance” que nous avons construit s’adresse à toutes les cliniques vétérinaires qui reçoivent des animaux de compagnie », souligne Pierre Buisson, président du SNVEL.

Ce programme a donc pour objet d’accompagner au mieux les praticiens pour communiquer sur le thème de l’animal en bonne santé. La première cible ? Les consultations vaccinales, qui représentent une part importante du chiffre d’affaires des cliniques et assurent un flux au sein des structures.

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